Per amore di un settore: è tutta una questione di prospettiva.

A cura del rappresentante Ryan Chamberlin

Quando sono entrato per la prima volta in politica come membro della Camera dei Rappresentanti della Florida, non mi rendevo pienamente conto di quanto vera si sarebbe rivelata una semplice frase:

"È tutta una questione di prospettiva."

A dire il vero, avevo già imparato questa lezione nel mondo degli affari e nella vita. Ma dopo aver trascorso del tempo nella pubblica amministrazione, dove le leggi a volte vengono elaborate con entusiasmo ma altrettanto spesso senza una reale prospettiva sul mondo reale, mi sono ritrovato a pormi qualche domanda in più rispetto a prima.

E, cosa interessante, le stesse domande si applicano alla conversazione che si svolge all'interno del settore della vendita diretta oggi.

Probabilmente avrete già sentito parlare di questo dibattito.

La vendita diretta è superata?

Il modello è condannato?

Le aziende dovrebbero abbandonare la tradizionale struttura di vendita diretta e passare a un modello di affiliazione perché "è questa la direzione in cui si sta andando"?

Dopo aver speso 25 anni di esperienza nella creazione, crescita, mantenimento e ora consulenza aziendale. In questo canale sono giunto a una conclusione che potrebbe suonarvi familiare:

È tutta una questione di prospettiva.

La differenza tra volere e amare

Nel corso degli anni, ho notato una cosa interessante, soprattutto nei momenti in cui le aziende si trovano ad affrontare decisioni difficili.

Non tutti i fondatori hanno la stessa visione del settore.

In genere esistono due tipi di proprietari:

1. Coloro che VOGLIONO guadagnare denaro utilizzando il modello di vendita diretta.
2. Coloro che AMANO il modello di vendita diretta perché ha cambiato la loro vita.

A prima vista, potrebbero sembrare simili. Dopotutto, la maggior parte degli imprenditori vuole guadagnare. Non è un crimine, si chiama fare affari.

Ma l' prospettiva La differenza tra queste due motivazioni è notevole.

Migliori Fondatore guidato dai desideri vede il modello principalmente come un veicolo per la scalabilità e la generazione di ricaviSe un altro modello si rivela più redditizio o più facile da gestire, potrebbero cambiare rotta rapidamente.

Migliori Fondatore guidato dall'amore vede il modello come una missione e una comunità—perché anche loro un tempo si trovavano in quei campi, a costruire, a lottare, a imparare e a crescere.

E questa differenza si riflette nel modo in cui vengono prese le decisioni.

Osservando le uscite

Nel corso dell'ultimo decennio abbiamo visto un numero crescente di aziende abbandona il modello di vendita direttaAlcuni hanno venduto le proprie attività. Altri si sono convertiti a programmi di affiliazione. Alcuni hanno semplicemente chiuso i battenti.

Quando un numero sufficiente di aziende abbandona un modello, sorge spontanea una domanda più ampia:

Il settore è in declino?

Ma prima di giungere a tale conclusione, potrebbe essere opportuno porsi un'altra domanda:

Le aziende che abbandonano il settore hanno qualcosa in comune?

In molti casi, sì.

Se si rimuovono le aziende guidate da fondatori che avevano cinque o più anni di esperienza sul campo di alto livello prima di diventare proprietari, la narrazione del settore comincia ad assumere un aspetto molto diverso.

E se la narrazione cambia, può cambiare drasticamente sistemi di credenze delle persone che osservano dall'esterno.

Perché l'esperienza sul campo è importante

I fondatori che hanno creato personalmente organizzazioni nel settore spesso adottano un approccio diverso alla leadership.

Come mai?

Perché l'hanno vissuto in prima persona.

Hanno vissuto le notti insonni, le riunioni ristrette, i primi rifiuti, lo sviluppo della leadership, la crescita personale e, infine, le svolte che derivano dalla creazione di un team.

Quindi, quando una decisione aziendale influenza il settore, non si limitano a analizzalo-essi sentilo.

Ciò crea un potente filtro interno.

Ogni adeguamento retributivo, cambiamento di strategia di marketing o modifica strutturale viene analizzato attraverso una domanda semplice ma fondamentale:

"Quale impatto avrà tutto ciò sulla vita delle persone che stanno costruendo l'azienda?"

Quella prospettiva agisce come una sorta di meccanismo di protezione integrato per il campo.

E col tempo, queste piccole decisioni si accumulano fino a diventare qualcosa di incredibilmente importante:

Cultura.

La cultura si costruisce con le piccole decisioni.

Anche i fondatori con una solida esperienza sul campo possono commettere errori. Nessuna azienda è immune a decisioni sbagliate o periodi difficili.

Ma molte delle uscite di scena a cui abbiamo assistito negli ultimi anni condividono una storia di origine simile.

Le aziende sono state avviate da imprenditori di talento che erano attratti da efficienza e scalabilità del modello, ma che non ha mai compreso appieno il sfumature della leadership sul campo e della cultura.

Quindi, quando i cicli di vendita si restringono o la crescita rallenta, come prima o poi accade a ogni settore, è facile presumere che il problema sia il modellare se stessa.

L'istinto diventa quindi:

“Forse è necessario cambiare la struttura?”

Modelli di affiliazione apparire Più semplice. Meno obblighi. Meno strutture di leadership. Meno componenti in movimento.

Ma ciò che spesso viene trascurato è che La vendita diretta non è solo un modello di distribuzione, è una cultura di leadership..

E quando la cultura della leadership viene fraintesa, la stabilità può rapidamente venire meno.

I leader sul campo iniziano a fermarsi. Osservano attentamente. Alcuni fanno un passo indietro per capire quale direzione prenderà l'azienda prima di continuare a investire la propria credibilità nei confronti dei team.

Dopotutto, i leader del settore possiedono qualcosa di incredibilmente prezioso:

Fiducia.

E la credibilità, una volta compromessa, non si ripara facilmente.

Cosa succede quando i proprietari amano il settore?

Al contrario, i fondatori che veramente amore Il settore della vendita diretta tende a reagire in modo diverso durante i periodi difficili.

Quando sorgono delle difficoltà, non cercano immediatamente una via d'uscita.

Tendono a rimboccarsi le maniche.

Hanno messo il loro cappello da campo di nuovo in testa.

Ristabiliscono i contatti con i leader, comunicano apertamente e rafforzano le relazioni che hanno contribuito alla crescita dell'azienda fin dall'inizio.

Come mai?

Perché non vedono solo l'attività commerciale.

Vedono le persone.

Ricordano le opportunità che il settore ha creato per loro personalmente e sentono la responsabilità di proteggere le stesse opportunità per gli altri.

Questa prospettiva porta a decisioni guidate meno dalla pressione a breve termine e più da gestione a lungo termine.

I cicli dell'industria

Ogni settore attraversa dei cicli. La vendita diretta non fa eccezione.

Chi ama questo settore lo capisce.

Sanno che ai periodi di crescita spesso seguono fasi di ricalibrazione. Sanno che la cultura, lo sviluppo della leadership e i principi solidi tendono a durare più a lungo delle tattiche temporanee.

E, soprattutto, sanno che le aziende che sanno gestire bene questi cicli spesso ne escono rafforzate.

Queste aziende finiscono per diventare qualcosa di raro e potente:

Aziende storiche.

La prossima generazione di leader del settore.

Quindi... le vendite dirette sono destinate al fallimento?

Dal mio punto di vista, dopo 25 anni nel settore e ora osservando le decisioni dei leader dal punto di vista privilegiato del servizio pubblico, la risposta è no.

Ma il futuro del settore potrebbe dipendere meno da modellare se stessa e altro ancora prospettiva delle persone che lo guidano.

Perché, in fin dei conti, le aziende di maggior successo non sono semplicemente gestite da imprenditori che hanno scoperto un sistema di distribuzione scalabile.

Sono guidati da persone che un tempo si trovavano in salotti, sale riunioni di hotel e caffetterie a costruire team... e che non hanno mai dimenticato cosa significasse per loro quell'esperienza.

E quando le decisioni vengono prese attraverso questa prospettiva, accade qualcosa di straordinario.

La cultura resta forte.

I leader mantengono la fiducia in se stessi.

E le opportunità continuano a crescere.

Il che ci riporta a quella semplice frase che sembra valere in politica, negli affari e nella vita in generale:

È tutta una questione di prospettiva.

Il futuro della vendita diretta non sarà determinato dal modello, ma dalla mentalità delle persone che lo guidano.

L'autore

Ryan Chamberlin è un veterano del network marketing con oltre 25 anni di esperienza nella creazione di grandi organizzazioni negli Stati Uniti.. Oggi presta servizio presso il Camera dei rappresentanti della Florida, dove lavora per educare i decisori politici e promuovere una crescita conforme e una tutela nel settore della vendita diretta.

Ha fatto parte di consigli di amministrazione tra cui il Associazione di vendita diretta, l' Associazione dei professionisti del Network Marketing Coalizione dei venditori diretti della FloridaFornisce inoltre consulenza alle aziende in materia di relazioni con il governo, strategie di conformità, sviluppo della leadership e creazione di relazioni strategiche che rafforzino e proteggano i loro marchi.

Contatta Ryan a www.RyanChamberlin.com.