Il principio della corretta chiusura nel network marketing

Nota dell'editore: il successo inizia con mettendo in discussione tutto, anche le nostre domande.

Questo articolo fa parte di una serie di Vantaggio di vita Il CEO Darren Jensen affronta una serie di principi nati dalla formulazione di domande che hanno messo in discussione lo status quo del settore.

Il principio della corretta chiusura: mentre il 2018 volge al termine, parliamo subito di chiusura

by Darren Jensen, CEO di LifeVantage

Di recente ho condotto un piccolo esperimento che mi ha richiesto di mettere alla prova le mie capacità di ricerca clienti. Quindi, ho fatto quello che avrebbe fatto qualsiasi ricercatore che si rispetti. Ho tirato fuori il telefono, mi sono registrato su Uber e ho prenotato una corsa. Una corsa è diventata due, e due sono diventate tre, con tre diversi autisti Uber come campione.

So cosa state pensando: beh, non sembra molto scientifico. (Questo è esattamente quello che direbbe il nostro capo scienziato, tra l'altro, quindi siete in buona compagnia). Pur ammettendo che si tratti di un esempio di comodità, potrei sottolineare che Primaselezionati a caso. Si potrebbe anche estrapolare che la probabilità di selezione fosse alta, supponendo, ovviamente, che tutti gli autisti Uber disponibili fossero "online" e ricevessero attivamente richieste di corsa, ma sto divagando.

 Ho pensato che non ci fosse un gruppo demografico migliore su cui testare la mia teoria (ne parlerò più avanti) se non uno che a) è chiaramente imprenditoriale per natura e b) ha una comprovata predisposizione e propensione per flussi di reddito aggiuntivi.

Il Soggetto A – proteggerò la sua identità in uno spirito di riservatezza – mi è venuto a prendere fuori dal mio ufficio e siamo partiti. Ho attaccato bottone e ho scoperto subito che, sebbene questo particolare autista avesse visto e si fosse mostrato molto elogiativo nei confronti di alcune delle nostre pubblicità, non aveva alcuna curiosità intellettuale, né per quanto riguardava il lato commerciale né quello dei consumatori. Lusinghiero, ma punto e basta.

Il mio soggetto successivo, il Soggetto B, era più avanti con l'età e si era ritirato dalla sua occupazione principale. Man mano che raccontava di più su di sé, è diventato chiaro che aveva alcuni problemi di salute ed era interessato a migliorare la sua. Dopo aver appreso qualcosa sulla nostra azienda durante il breve periodo trascorso insieme, ha mostrato un profondo interesse per i nostri prodotti. Aveva iniziato a lavorare come autista con Uber per mantenersi attivo e per l'interazione umana.

Infine, da qualche parte tra la nostra sede centrale di Sandy City e il centro di Salt Lake City, il Soggetto C si è fermato per l'ultima tappa del mio viaggio. Quasi 30 anni. Spirito imprenditoriale. Interessato e attivamente alla ricerca di ulteriori fonti di reddito e opportunità, oltre a Uber.

Ora, mettetevi nei miei panni. Sono sicuro che molti di voi abbiano già iniziato a valutare cosa avreste fatto in ogni caso. In effetti, sono sicuro che ognuno di voi si trovi di fronte a questo tipo di decisione regolarmente, se non ogni giorno. Cioè... è più importante iscrivere qualcuno come distributore o è più importante lasciare che la natura faccia il suo corso?

Il percorso da seguire con le materie A e C era piuttosto chiaro. Con la materia B, invece, la decisione non è stata altrettanto netta. O forse sì?

Entra in gioco il principio della chiusura corretta.

Ciò che ho riscontrato in genere nel settore è che tendiamo a spingere qualcuno a diventare un distributore riluttante. La regola generale è sempre stata che qualsiasi distributore (non importa quanto riluttante) è meglio di un cliente appassionato. Volevo verificare di persona se questa affermazione avesse qualche fondamento. Se così fosse, ben venga. Altrimenti, cambiamo paradigma.

Così, ho scavato nei dati. Così facendo, la mia teoria è che chiudere correttamente i potenziali clienti e posizionarli dove avranno più successo – piuttosto che cercare di infilare un piolo quadrato in un foro rotondo – paga dividendi nel lungo periodo… per tutti. In altre parole, non si tratta di me come closer e di ciò che ritengo sia meglio o di ciò che la tradizione ritiene migliore. L'attenzione dovrebbe essere su ciò che è meglio per il potenziale cliente. E i dati lo confermano.

Ho analizzato attentamente due variabili in particolare: il lifetime value e la longevità. In parole povere, il lifetime value è la quantità di prodotto che una persona, in media, acquista dall'azienda – escludendo le commissioni generate – nel corso della sua vita. Esaminando questo set di dati e confrontandolo con la longevità, sono emersi alcuni modelli chiari.

Ai fini del nostro studio, abbiamo definito un distributore riluttante come un distributore che si è unito all'azienda senza aver sottoscritto un ordine di abbonamento mensile. Abbiamo scoperto che questo tipo di distributore aveva un valore di vita di 768 dollari. La loro longevità media con l'azienda che effettuava ordini era di 6 mesi.

Confrontalo con i distributori che si sono uniti all'azienda con un ordine di abbonamento.

Il loro valore nel corso della vita era di 2,470 dollari, ovvero più di tre volte superiore a quello delle loro controparti riluttanti, e la loro longevità media era di 19 mesi.

Direi che sono rimasti in giro tre volte più a lungo perché hanno chiuso il loro rapporto correttamente e sono diventati distributori di loro spontanea volontà. Non sono stati "convinti" a nulla. Vale anche la pena ricordare, visto che parliamo di chiusura, che abbiamo scoperto che più solido è l'ordine di abbonamento di un nuovo distributore, maggiori sono il valore e la longevità del distributore stesso. Ma questa è un'altra storia.

Questo ci porta al cliente: persone che non prendono mai parte al lato opportunità dell'attività.

Il valore medio del ciclo di vita di un cliente è di 855 dollari, con una longevità di 11.4 mesi, quasi il doppio rispetto a un distributore riluttante.

Certo, il valore del ciclo di vita di un cliente rispetto a quello di un distributore riluttante non è necessariamente sbalorditivo in termini di dollari e centesimi, ma isL'11% in più. Ora, si potrebbe sostenere che un distributore riluttante abbia almeno il potenziale di attrarre più persone nel business, portando così un valore potenziale maggiore in generale. Vorrei ricordarvi che stiamo parlando di un riluttante Distributore. Abbiamo anche scoperto che l'80% dei distributori che aderiscono non iscrive mai nessuno, né un altro distributore né un cliente. Diventano semplicemente consumatori.

Inoltre, un altro aspetto interessante di questa analisi dei dati è il fatto che abbiamo preso in considerazione solo i clienti che sono rimasti tali (non quelli che sono diventati distributori in seguito). E vi ricordo che due terzi dei distributori, secondo un recente studio sulla forza vendita di DSA, erano in realtà prima di tutto clienti. In altre parole, solo perché qualcuno viene acquisito come cliente appassionato non significa che non diventerà mai un distributore coinvolto.

Ma credo che le probabilità che diventino distributori coinvolti siano maggiori se, anziché distributori riluttanti, sono prima di tutto clienti appassionati.

Quel è il principio di una corretta chiusura. Si riduce a valutare veramente un potenziale cliente e determinare cosa loro la soluzione migliore è – qual è il loro punto debole – perché è lì che sono prospereranno. Ancora una volta, non è importante ciò che, in apparenza, sembra meglio per te, ma ciò che è meglio per loro.

Ora il resto della storia.

Forse vi starete chiedendo che fine abbiano fatto i miei tre soggetti. Il soggetto A e io ci siamo separati e, come avrete intuito, non ci siamo più incontrati. Il soggetto C e io ci siamo scambiati i biglietti da visita e lui in seguito si è iscritto come distributore. Il soggetto B era abbastanza interessato ai nostri prodotti da diventare nostro cliente. Man mano che acquisisce familiarità con i nostri prodotti e si convince dei loro benefici, potrebbe iniziare a consigliarli ad altri. Alla fine, potrebbe sentirsi incline a fare il grande passo verso la distribuzione... alle sue condizioni. Nel frattempo, è un cliente appassionato. E a me va bene così.

Fammi essere chiaro.

Credo che questo settore sia per tutti... a un certo punto. E questa è la chiave. Dobbiamo incontrare le persone lì dove si trovano.

 

Quel pomeriggio LifeVantage ha guadagnato un altro distributore coinvolto e, cosa altrettanto importante, un altro cliente appassionato, semplicemente perché avevano chiuso correttamente.

Tutto in una giornata di lavoro.

A proposito di Darren Jensen

Darren Jensen è l'amministratore delegato e presidente di LifeVantage (LFVN), una delle principali società di biohacking quotate in borsa a livello mondiale. Biohacker a pieno titolo, Darren è un'autorità emergente e leader di pensiero nel campo della biohackersfera e della nutrigenomica.

Con quasi 30 anni di esperienza nel settore della vendita diretta, Darren ha co-fondato due società DSN Global 100 e ha ricoperto diversi incarichi di leadership nel corso della sua carriera per numerose società private e pubbliche del settore. È stato nominato nella Hall of Fame dell'Ambasciatore del Network Marketing ed è stato più volte votato come uno dei migliori CEO nel settore della vendita diretta. Darren è membro del Consiglio dell'amministratore delegato della Federazione mondiale delle associazioni di vendita diretta e fa anche parte del Consiglio di amministrazione dell'Associazione di vendita diretta. Ha tenuto conferenze e presentazioni in tutto il mondo su una serie di questioni che influiscono sul settore.

Darren, che non si tira mai indietro dal rimboccarsi le maniche e sporcarsi le mani, ha prestato servizio anche come vigile del fuoco volontario nella sua città natale dopo l'9 settembre. Ha anche ricoperto diversi ruoli per i Boy Scout of America. Ha conseguito una laurea in Relazioni Internazionali presso la Brigham Young University, con specializzazione in sviluppo aziendale internazionale. Da sempre uomo di famiglia, lui e sua moglie Carolee sono orgogliosi genitori di 11 figli e nonni di 5.