Metti in discussione tutto: il principio di porre grandi domande nel network marketing

Questo articolo è scritto da Darren Jensen, CEO di LifeVantage e contiene molte pepite d'oro per qualsiasi professionista del network marketing 🙂

Il famoso filosofo Bertrand Russell una volta disse: “È una cosa salutare di tanto in tanto mettere un punto interrogativo su cose che hai dato per scontate a lungo”.

Ho iniziato a fare domande durante il mio primo lavoro nelle vendite dirette (in effetti, se lo chiedessi al mio mentore, probabilmente direbbe che ho fatto troppe domande). Lavoravo per una grande azienda che stava crescendo rapidamente.

Abbiamo iniziato ad assumere persone esterne al nostro settore: nomi noti e molto rispettati del mondo della vendita al dettaglio si sono uniti ai nostri ranghi. Naturalmente molti non avevano la mia stessa passione per la vendita diretta, ed a volte era frustrante. Così un giorno mi sono seduto con il mio mentore, che all'epoca era il COO. Gli ho chiesto perché stavamo assumendo così tanti outsider. La sua risposta ha cambiato la mia carriera.

"Darren, le aziende apprezzano l'esperienza delle altre aziende."

In quel momento ho capito che per rendere grande la mia azienda dovevo capire cosa rendeva grandi le altre aziende. Dovevano esserci dei principi dietro il loro successo. E ho iniziato una missione che dura tutta la vita per capirli. Sono diventato uno studente di network marketing.

Essendo un'azienda di vendita diretta abbastanza grande, veniamo spesso contattati da leader che desiderano unirsi. Questi sono uomini e donne realizzati. Sono molto conosciuti e molto apprezzati. In qualità di CEO, mi piace sedermi con loro prima che prendano una decisione. Vogliono incontrarmi e chiedermi qual è la mia visione dell'azienda, e io voglio porre loro un'unica domanda: come avete avuto successo?

Voglio capire se capiscono su cosa si è basato il loro successo. Il lampo della fortuna li ha colti nel posto giusto al momento giusto? Oppure il loro successo è stato il prodotto di un piano e di una visione metodici? Se la loro risposta è la prima, di solito dico loro di restare dove sono. È semplicemente una decisione finanziaria migliore per loro a lungo termine.

Nel nostro settore è facile ripetere a pappagallo i tormentoni. Andiamo agli eventi, assorbiamo la motivazione e ascoltiamo le storie di successo degli altri. Ma comprendiamo davvero i principi alla base di tale successo?

Siamo diventati studenti di network marketing?

Direi che solo il 10-20% dei leader del network marketing lo hanno fatto davvero. Pensa all'ultimo evento a cui hai partecipato. Ascoltiamo spesso storie dal palco sul perché le persone fanno quello che fanno, ma raramente sentiamo parlare del perché hanno successo e dei principi che guidano il loro successo. Ci vengono fornite informazioni ma raramente ci vengono insegnate veramente. Impariamo dai successi passati, ma le lezioni attuali che pongono altri distributori su una traiettoria completamente nuova sono poche e lontane tra loro.

Se puoi parlare solo dei successi passati, sei solo uno storico.

La questione dei principi

Parliamo di principi. Sono senza tempo. E sono applicabili a tutti. Comprendere e applicare i principi corretti significa che i distributori possono duplicare il successo indipendentemente dal giorno della settimana o dall'organizzazione per cui lavorano.

Ma ecco la cosa veramente importante riguardo ai grandi principi. Iniziano con grandi domande. La terra è davvero rotonda? Perché quella mela è appena caduta dall'albero? Se non ci poniamo mai domande, siamo condannati a una vita in cui seguiamo ciecamente ciò che hanno fatto gli altri. Il successo inizia mettendo in discussione tutto, anche le nostre domande. Perché le domande portano a principi. E i principi creano un successo reale e duplicabile.

Nel corso dell'ultimo anno abbiamo posto molte domande a LifeVantage. Abbiamo posto e risposto a domande come: è più importante avere un cliente coinvolto o un distributore disimpegnato? O è davvero importante partecipare agli eventi? E uno dei miei preferiti:

è importante quanto velocemente i distributori effettuano la loro prima vendita? 

Queste domande hanno messo in discussione lo status quo del settore.

Hanno capovolto alcune delle nostre convinzioni più radicate. Ancora più importante, le risposte a queste domande, supportate da dati, hanno portato a una mezza dozzina di principi che spero di iniziare a condividere come parte di una serie... quindi rimanete sintonizzati! Questi principi, e altri, hanno completamente trasformato il nostro modo di fare affari. Credo che comprendere le forze che influenzano il valore della vita a lungo termine e la longevità dei tuoi clienti renda il processo decisionale molto più semplice.

Il nostro obiettivo è aiutare ciascuno dei nostri distributori a costruire un'attività basata su principi corretti. Potrebbe non essere la norma del settore. Ma crediamo che stia creando un successo ripetibile a tutti i livelli. Perché? Perché stiamo vedendo risultati.

Più coinvolgimento

Abbiamo scoperto che il tempo necessario per trovare un cliente o iscrivere un altro distributore è fondamentale. Nel 2017, avevamo un tasso di coinvolgimento di circa il 26%, il che significa che poco più di un quarto dei nostri distributori avrebbe compiuto questo primo passo fondamentale entro una settimana. Era un numero rispettabile. Nel 2018 siamo saliti al 36% e l’effetto combinato che sta avendo su tutta la nostra organizzazione è enorme.

Ritenzione più elevata

Non è un segreto che il nostro settore abbia sofferto di massicci tassi di abbandono, sia da parte dei distributori, ma forse, cosa ancora più importante, da parte dei clienti. La partecipazione continua e attiva e l'effettuazione degli ordini nel lungo periodo sono parametri fondamentali per noi, come lo sono per qualsiasi azienda. L'applicazione dei nostri principi ha anche contribuito a migliorare i nostri numeri di fidelizzazione, che sono balzati a quelli che, credo, sono tra i più alti del settore. Non credo di dover spiegare cosa ciò significhi dal punto di vista aziendale qui. Lascerò che la tua immaginazione faccia il lavoro.

Oggi viviamo e lavoriamo in un periodo di tempo dirompente. E in realtà è un eufemismo. L’intelligenza artificiale, l’apprendimento automatico, la rivoluzione mobile e la gig economy stanno tutti influenzando il business su una scala che non vedevamo dai tempi della rivoluzione industriale. È un'enorme opportunità per i nostri distributori e le loro attività.

Ma non possiamo semplicemente aspettare che il successo arrivi o aspettarci che venga raggiunto facendo le stesse cose che abbiamo sempre fatto. Anche se la tecnologia e i modelli di business vengono costantemente rivoluzionati e modificati, i principi raramente lo fanno. Le tattiche possono cambiare, i principi restano saldi.

Quanto più noi, come studenti per tutta la vita, ci interroghiamo e comprendiamo cosa influisce veramente sul successo, tanto meglio saremo attrezzati per ottenere il massimo dal cambiamento.