Il Network Marketing nel 2016 Ritorno alle origini

 

Kevin Thompson, l'avvocato MLM ha pubblicato un altro fantastico articolo sul Network Marketing:

WQuando Paul O'Neil pronunciò il suo primo discorso come amministratore delegato di Alcoa (il gigante della produzione di alluminio), sconvolse il pubblico degli azionisti rivelando la sua massima priorità per il suo mandato di amministratore delegato. 

Invece di fare la solita danza in cui l’amministratore delegato parla di aumento delle vendite, aumento dei margini e riduzione dei costi, ha parlato di qualcosa che sembrava completamente estraneo ai ricavi. 

La sua massima priorità: la sicurezza dei lavoratori.

Sicurezza dei lavoratori!? Gli azionisti sono rimasti sconvolti. Dopo tutto, cosa c’entra la sicurezza con il valore delle azioni alla Borsa di New York? Innumerevoli azionisti hanno immediatamente venduto le loro azioni, pensando che Alcoa avesse assunto un amministratore delegato di piumino da cipria fuori dal mondo... qualcuno a cui mancava il coraggio di prendere decisioni difficili e concentrarsi sui profitti.

Il risultato? Durante il mandato di O'Neill come CEO di Alcoa, il valore delle azioni è più che triplicato. O'Neill ha spiegato la sua logica quando ha detto: “Sapevo che dovevo trasformare Alcoa. Ma non puoi ordinare alle persone di cambiare. Quindi ho deciso che avrei iniziato concentrandomi su una cosa. Se potessi iniziare a sconvolgere le abitudini relative a una cosa, si diffonderebbe in tutta l’azienda”.

Il morale dei lavoratori era certamente più alto; un minor numero di infortuni ha comportato un minor numero di richieste di risarcimento da parte dei lavoratori; ha portato a concentrarsi sulle macchine dal punto di vista della sicurezza, che di fatto ha portato a notevoli miglioramenti nell'efficienza complessiva, che hanno portato a una diminuzione dei costi; ha rafforzato i canali di comunicazione tra la direzione e la forza lavoro, portando ad un aumento della velocità decisionale, portando a ulteriori miglioramenti nelle attrezzature. L'unica cosa apparentemente non correlata (la sicurezza) ha creato un effetto farfalla che ha portato a innumerevole miglioramenti all’interno dell’azienda.

Nel network marketing del 2016 vedo un'opportunità simile per reindirizzare l'attenzione del settore verso un elemento semplice. Questo elemento è comunemente noto in tutti gli ambienti del settore, eppure è quello più affamato di attenzione. E proprio come nel caso della sicurezza, questo elemento sembra non essere correlato alle entrate. Spesso vengono definiti i “freni” dell'auto. Cos'è questo elemento misterioso? È semplice.

CONFORMITÀ

La conformità porta a una maggiore formazione dei distributori; migliori comportamenti sul campo; meno reclami dei consumatori; maggiore fiducia nel mercato; più iscrizioni; migliore ritenzione; costringe le aziende a concentrarsi sull’innovazione di prodotto; crescita sostenibile; attrazione del right tipi di distributori, ecc.

Perché la conformità è così importante nel 2016? L'industria sta maturando e abbiamo raggiunto un punto in cui è necessaria la supervisione di un adulto. Tra il 2006 e il 2013, la Federal Trade Commission ha chiuso solo 1 società di network marketing. Se non sei bravo in matematica, permettimi di approfondire: è 1 azienda in 7 anni!

Sebbene la mancanza di applicazione delle norme sembri allettante per alcune persone, in realtà ha portato a un ambiente “senza esclusione di colpi” in cui le aziende stavano spingendo i limiti legali per ottenere un vantaggio. I dirigenti hanno iniziato a tenere conto delle probabilità di “essere scoperti” e si sono concentrati eccessivamente sul reclutamento dei distributori piuttosto che sul valore effettivo del prodotto. Invece di far crescere le imprese commercializzando i prodotti, molti dirigenti e distributori hanno abusato pesantemente dell’opportunità finanziaria nel tentativo di reclutare nuovi distributori. Invece di crescere attraverso prodotti con una legittima domanda di mercato, le aziende crescevano grazie a richieste di reddito esagerate e promesse di ricchezze facili. Questa “abitudine” porta a quella che io chiamo “domanda guidata dalle opportunità” in cui le persone acquistano prodotti principalmente per beneficiare di commissioni. È un'abitudine tossica che lentamente si trasforma in innumerevoli problemi a lungo termine: scarsa fidelizzazione, maggiori reclami dei consumatori, crescita può essere insostenibile, operazioni in ritardo, conformità che chiude un occhio sui reclutatori di successo che potrebbero infrangere le regole, l'innovazione di prodotto è de-enfatizzato. La lista potrebbe continuare all'infinito.

Sinceramente, la condizione attuale è una situazione che avevo previsto diversi anni fa. Quando manca il rispetto degli standard, l'etica si sgretola nel perseguimento della crescita.

RITORNO ALLE BASI

“L’arco dell’universo morale è lungo, ma tende verso la giustizia”. Queste erano le sagge parole di Martin Luther King. Eccoci nel 2016 e l’arco del settore del network marketing si sta lentamente ripiegando verso la trasparenza. Attualmente c'è una buona dose di rispetto (e paura) nei confronti della FTC. A mio parere, ciò porterà ad alcuni sviluppi positivi tanto necessari. Queste sono alcune aree che potrebbero migliorare nel 2016:

• Le aziende rivedranno i loro piani retributivi per garantire che incentivano un sano equilibrio tra vendita di prodotti e reclutamento;
• Le aziende diventeranno più attive nell’applicazione della conformità, il che contribuirà a creare condizioni di parità per tutti i distributori;
• Le aziende diventeranno più proattive nella creazione di contenuti formativi, ad esempio newsletter sulla conformità, formazione video, ecc.;
• Le aziende esamineranno attentamente i loro prodotti e investiranno più risorse per creare valore;
• I distributori, sapendo che la loro azienda mantiene una linea ferma, sentiranno meno la pressione di esagerare i guadagni per ottenere un vantaggio;

Per portare il settore in un ambiente più stabile, è necessario che si evolva. E affinché possa evolversi in modo efficace, è necessario studiarne e riconoscerne le carenze. Credo che ciò stia accadendo, motivo per cui sono ottimista per il futuro del settore.

Quando Paul O'Neill ha indicato la sicurezza come la sua massima priorità, ciò è servito da catalizzatore per alcuni seri miglioramenti. Il settore del network marketing ha un’opportunità simile per miglioramenti drammatici. Se riusciamo a concentrarci sulla conformità e a chiedere di più alle aziende, i benefici saranno incommensurabili. Sono ottimista sul fatto che vedremo progressi su questo fronte nel 2016.

A proposito di Kevin Thompson

Kevin Thompson è un avvocato MLM, marito orgoglioso, padre di quattro figli e membro fondatore di Thompson Burton PLLC. Nominato come una delle 25 persone più influenti nelle vendite dirette, Kevin Thompson ha una vasta esperienza nell'aiutare gli imprenditori ad avviare le loro attività su basi legali sicure. Recentemente apparso su Bloomberg TV e su diverse pubblicazioni nazionali, Thompson è un leader di pensiero nel settore.