Associazione di vendita diretta (DSA) ha pubblicato oggi una nuova analisi economica preparata da NERA Economic Consulting (NERA) che indica i difetti tra i criteri spesso utilizzati per distinguere le attività legittime di vendita diretta dagli schemi piramidali. 

Lo studio contesta l'affermazione secondo cui il consumo interno, secondo cui i consulenti della vendita diretta acquistano prodotti o servizi per proprio uso, è illegittimo o sufficiente a indicare uno schema piramidale.

"Tutti sono d'accordo sul fatto che gli schemi piramidali dovrebbero essere perseguiti nella misura massima consentita dalla legge", ha affermato Joseph N. Mariano, presidente della DSA. “Tuttavia, i consumatori perdono quando vengono affisse lettere scarlatte alle aziende legittime.

La questione non è se i sistemi debbano essere chiusi o meno, ma come le autorità di regolamentazione e i tribunali stabiliscono cosa costituisce un comportamento illegale. Lo studio NERA mette in discussione la conclusione errata secondo cui esiste un indicatore chiave di uno schema quando i consulenti di vendita diretta acquistano prodotti per uso proprio.

Un articolo pubblicato dal Drs. Peter Vander Nat e William Keep nel numero della primavera 2002 di Giornale di politica pubblica e marketing (vol. 2, n. 1, pp. 139-151) è responsabile di perpetuare la conclusione errata secondo cui il consumo da parte di consulenti o distributori di vendita diretta è un indicatore chiave di uno schema piramidale.

"Non è possibile etichettare un'azienda legittima come uno schema piramidale semplicemente guardando chi acquista e consuma i prodotti commercializzati", ha affermato l'autore dello studio, il dottor Chetan Sanghvi, vicepresidente senior di NERA. “Il consumo da parte dei consulenti non è di per sé un indicatore di frode”.

Sanghvi ha continuato: “I criteri utilizzati dai politici per individuare gli schemi piramidali devono considerare se i prodotti acquistati vengono effettivamente consumati o meno, indipendentemente da chi alla fine li consuma. È ora di smettere di dare falsi allarmi chiedendo alle autorità di regolamentazione di prendere decisioni sulle società di vendita diretta basandosi semplicemente su valutazioni imprecise sui consumi interni”.

Anche la Corte d'Appello del Nono Circuito degli Stati Uniti ha respinto l'idea che un'azienda sia uno schema piramidale se i suoi consulenti acquistano e consumano prodotti che possono essere venduti anche ad altri consumatori. La Corte del 5 giugno 2014 BurnLouge La sentenza ha concluso che le ricompense finanziarie legate al reclutamento di nuovi consulenti o distributori – e non le azioni dei consulenti che hanno acquistato e consumato i propri prodotti – indicano uno schema piramidale.

Oltre ad essere una pratica commerciale accettabile, anche l'acquisto di prodotti per uso personale non rientra solo nella vendita diretta. I venditori di ogni attività di vendita al dettaglio hanno in genere la possibilità di acquistare prodotti con uno sconto per sé, per la famiglia o gli amici.

Lo studio NERA sfata anche il mito secondo cui il tasso di turnover nella vendita diretta sarebbe la prova che gli individui sono stati truffati. A differenza delle tradizionali attività di vendita al dettaglio al consumo, la vendita diretta non è in genere un lavoro a tempo pieno o un impegno sempre a lungo termine. Coloro che lasciano il settore possono farlo perché hanno raggiunto obiettivi personali, hanno deciso di crescere o prendersi cura della propria famiglia o intraprendere una carriera diversa dopo la laurea, ad esempio.

Secondo lo studio, il tasso di turnover dei venditori diretti nel 2012 è in linea con le stime del fatturato del Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti per i settori della vendita al dettaglio, dell'alloggio e dei servizi di ristorazione.

DSA ha commissionato la ricerca NERA per consentire ai legislatori, ai regolatori e alle forze dell’ordine di concentrarsi sulle caratteristiche critiche di uno schema piramidale, in contrapposizione al fatto che i venditori siano o meno anche consumatori finali dei prodotti.

Per ulteriori informazioni sullo studio, consultare il Rapporto NERA and Scheda informativa DSA.