Peekaboo Beans costruisce un marchio di abbigliamento per bambini con vendite dirette

 

Prima di diventare proprietaria di Fagioli Peekaboo, un'azienda canadese di abbigliamento per bambini, Traci Costa ha lavorato come investment banker per 10 anni, lavorando duramente e concludendo affari ogni giorno. Tutto è cambiato quando ha avuto il suo primo figlio all'inizio degli anni 2000 e ha lasciato la carriera bancaria per prendersi cura della figlia. Ha creato Peekaboo Beans nel 2006 dopo aver notato che i vestiti che comprava per la sua vivace bambina le impedivano di muoversi liberamente. I bottoni e i bottoni automatici le stringevano la vita e gli arti, impedendole di giocare liberamente. Questo ha dato a Costa l'idea di creare abiti migliori per bambini.

Costa ha progettato la sua colorata linea di abbigliamento per bambini per renderla versatile. Pantaloni e maniche sono dotati di cerniere per poterli togliere facilmente e, in caso di fuoriuscita accidentale di liquidi, i genitori possono semplicemente capovolgere i vestiti. Costa ha persino fatto sviluppare i tessuti su misura e Peekaboo Beans conduce test di terze parti per garantire che prodotti come i suoi Jump'n Jeggings e le felpe con cappuccio I Heart Play siano privi di sostanze chimiche nocive. Inizialmente Costa vendeva l'abbigliamento per bambini a boutique specializzate a Vancouver, dove ha sede Peekaboo Beans, ma ha cambiato il suo modello di business, puntando alla vendita diretta dopo aver visto moltissimi negozi al dettaglio chiudere durante la crisi finanziaria. "È stata la decisione migliore che abbia mai preso", afferma Costa.

La vendita diretta non è una novità. Potresti essere cresciuto spalmando la crema solare che tua madre ordinava alla sua commessa Avon di fiducia o pescando sottaceti da un contenitore Tupperware comprato a una festa. La vendita diretta sostituisce la catena di vendita al dettaglio con un esercito di consulenti che commercializzano e vendono prodotti alle persone utilizzando le loro reti, attraverso appuntamenti per un caffè, feste e moduli d'ordine. E le attività stanno tornando in auge, con agenti di vendita che vendono di tutto, dai cosmetici (Arbonne) alle bevande (Tè in infusione) alle fragranze per la casa (Scentsy).

Secondo la Direct Sellers Association of Canada, il numero di venditori diretti è aumentato del 17.8% negli ultimi anni, mentre le vendite dirette a livello globale sono aumentate del 20.8%. Per molti imprenditori, la vendita diretta è il modo perfetto per far crescere un marchio, lontano dagli scaffali affollati del mercato al dettaglio. Con un po' di fortuna, potresti persino creare un seguito di culto.

Quando Costa passò ufficialmente alla vendita diretta nel 2011, si pose l'obiettivo di trovare 10 consulenti entro la fine dell'anno. Il suo primo agente di vendita, un'autoproclamata "Beanaholic" di Calgary, notò che Costa non vendeva più i prodotti Peekaboo Bean nei suoi negozi locali e volle trovare un altro modo per supportare il marchio, perché lo apprezzava molto. Altri consulenti si unirono a Peekaboo Beans tramite passaparola. A giugno di quell'anno, Costa aveva oltre 100 consulenti e altre persone in coda per vendere i suoi prodotti. La folla divenne così frenetica che dovette introdurre una procedura di candidatura per assumere nuovi agenti di vendita.

Oggi, Peekaboo Beans conta oltre 700 agenti di vendita in tutto il Canada e cresce a un ritmo stimato di 30 nuovi consulenti al mese. Anche il fatturato è aumentato in media del 70% ogni anno da quando Costa ha cambiato agenzia, e l'azienda ha finora pagato oltre 1.7 milioni di dollari di commissioni ai consulenti. Gli agenti portano a casa una commissione dal 15% al ​​35%, a seconda della quantità venduta. I migliori consulenti di Costa hanno venduto più di 200,000 dollari ciascuno in prodotti Peekaboo Beans.

"Se i consulenti sono innamorati del prodotto, è facile per loro venderlo", afferma Ken Mulhall, presidente della Associazione dei venditori diretti del Canada“Vogliono soddisfare la loro sete di imprenditorialità e gestire il proprio tempo, soddisfacendo al contempo le esigenze della famiglia.”

Per diventare consulente Peekaboo Beans, è necessario acquistare un pacchetto campione da 199 dollari, che include otto dei prodotti più venduti di Peekaboo Beans. Gli agenti utilizzeranno il kit per organizzare feste per mamme locali, creando un'esperienza più intima per i clienti. Un tipo di serata Peekaboo Beans prevede che la venditrice riunisca circa 15 mamme a casa sua per una serata di chiacchiere su bambini e prodotti per bambini, mentre i più piccoli giocano in un'altra stanza. Potrebbero anche incontrarsi in un bar locale, dove la consulente può distribuire cataloghi e fare una breve presentazione dell'azienda e dei suoi prodotti. Le mamme possono effettuare i loro ordini direttamente tramite la consulente.

"È un'esperienza di shopping personalizzata in cui consideriamo le esigenze del bambino, ad esempio se ha determinati colori che ama", afferma Costa, che rivela che un evento Peekaboo Beans medio genera 750 dollari di vendite, molto più dello standard del settore delle vendite dirette di 450 dollari. Costa crede che il suo successo derivi dalla creazione di prodotti apprezzati dalle persone, ma chiedete a chiunque abbia partecipato a una festa di vendita diretta organizzata da un amico o un collega e vi dirà anche che è difficile tornare a casa senza comprare qualcosa.

Costa sottolinea inoltre che è più facile far crescere un'attività con il modello di vendita diretta rispetto al modello retail, poiché ampliare la propria rete di consulenti richiede poche spese generali, a differenza dell'apertura continua di nuovi negozi. Inoltre, è un ottimo modo per Costa di condividere il suo messaggio sull'importanza del gioco non strutturato per i bambini.

"Il modello di vendita al dettaglio era molto transazionale", afferma. "Non c'erano messaggi chiave, conoscenza del prodotto o discussioni sull'impatto sociale". Con Peekaboo Beans, è riuscita a integrare nella sua attività "un messaggio unificato sul potere del gioco e a dare alle donne la possibilità di gestire la propria attività a basso costo, vendendo un prodotto che amano".