La caduta della fortuna del marketing hi-tech

  • 9 Febbraio 2013
  • Comunicati Stampa
FHT chiuso

La caduta del marketing hi-tech di Fortune ha lezioni per il settore MLM

di Adonis E. Hoffman, *Adonis Hoffman, Esq., è un avvocato e professore di marketing a Washington, DC, che segue il settore MLM. 

Il mondo del network marketing, delle vendite dirette e del MLM è stato scosso quando la Federal Trade Commission (FTC) e i procuratori generali del Kentucky, della Carolina del Nord e dell'Illinois hanno agito congiuntamente per chiudere le attività e sequestrare i beni di Fortune Hi-Tech Marketing (FHTM) il 28 gennaio 2013. Una dimostrazione così dura di applicazione della legge da parte federale e statale si è vista raramente nel settore e le conseguenze si faranno sentire ancora per molto tempo.

Dopo la chiusura, ho parlato con un amico che lavorava con FHTM da otto anni, ed era devastato. Sebbene la chiusura di FHTM abbia avuto un impatto duro sulle migliaia di rappresentanti, dipendenti e sostenitori, l'impatto sul settore del network marketing potrebbe essere ancora più grave e di vasta portata. Come avvocato e professore di marketing presso la Georgetown University, con sede a Washington, seguo molto da vicino la FTC e le sue procedure. Per quasi 10 anni ho collaborato con l'agenzia su diverse iniziative di autoregolamentazione del settore e dei consumatori che hanno interessato il settore della pubblicità e del marketing, e conosco molto bene il processo normativo. Pertanto, non ho interessi in alcuna azienda del settore.

C'è una cosa che la maggior parte degli osservatori più attenti dell'agenzia riconosce: la FTC non agisce con tanta forza e determinazione contro un'azienda a meno che non abbia prove chiare e convincenti di illeciti. Non si tratta di condannare FHTM prima che arrivi in ​​tribunale, ma semplicemente di sottolineare che sono state necessarie centinaia di ore di indagini da parte sia dei procuratori generali statali che della FTC prima che decidessero di chiudere FHTM. Non solo c'era fumo, ma doveva esserci anche del fuoco.

Quando si verificano queste azioni di controllo severe e di alto profilo, non ci sono davvero vincitori. L'azienda perde credibilità. I ​​rappresentanti indipendenti perdono il loro investimento, per non parlare della loro fiducia e sicurezza nell'azienda. I clienti perdono la loro fonte di approvvigionamento. Inoltre, il settore perde la sua lunga battaglia per essere accettato come alternativa credibile e legittima al lavoro tradizionale.

Ma non tutto è perduto. Dal fiasco di FHTM, ci sono almeno cinque importanti lezioni che il settore MLM dovrebbe imparare.

1. Presta attenzione agli scontenti e ai defunti: possono essere la tua rovina

C'è una lunga serie di aziende con rappresentanti scontenti che lasciano l'organizzazione delusi e scoraggiati. Ogni azienda di MLM ha i suoi critici che se ne vanno con l'amaro in bocca. Alcuni non sono stati in grado di competere, altri semplicemente non sono riusciti a perseverare nei momenti difficili che caratterizzano il network marketing. In ogni caso, sembra che FHTM abbia avuto più di qualche rappresentante scontento e schietto, con lamentele che spaziavano dalla mancanza di apprezzamento, alla mancanza di supporto, alla mancanza di rispetto.

Questi individui hanno avuto un ruolo determinante nelle conclusioni del governo contro FHTM. Sebbene nessuna azienda dovrebbe prendersi cura di chi non ha ottenuto buoni risultati, ogni organizzazione che abbia perso un numero di rappresentanti pari a quello che si presume abbia perso FHTM dovrebbe adottare misure concrete per accertare: (1) perché quei rappresentanti si siano sentiti in dovere di andarsene; (2) cosa l'azienda avrebbe potuto fare di meglio per trattenerli e (3) cosa l'azienda può fare in futuro per dimostrare di essere (o essere stata) preoccupata per loro, in quanto professionisti.

A quanto pare, FHTM non ha fatto nulla di tutto ciò, altrimenti non avrebbe avuto schiere di ex rappresentanti pronti a criticare. La lezione per le aziende di MLM del futuro è che un ex rappresentante scontento può rappresentare un problema: decine di rappresentanti scontenti possono attirare l'attenzione indesiderata delle autorità statali e federali. Gran parte di ciò avrebbe potuto essere evitato.

2. Distribuire la ricchezza dall'alto verso il basso

Una delle accuse mosse dal governo a FHTM è che oltre il 95% dei rappresentanti ha guadagnato poco o niente, mentre l'uno o il due percento dei suoi dirigenti ha guadagnato in media oltre 300,000 dollari e oltre 1 milione di dollari. Se tale accusa fosse vera, si tratterebbe di un'eredità di cui nessuna azienda che si rispetti, in nessun settore, dovrebbe essere orgogliosa. Questo tipo di statistiche indicano il fallimento dell'azienda, non il suo successo, e nessuna propaganda, dottrina o campagna motivazionale può cambiare la realtà.

Un'azienda responsabile adotterà le misure necessarie per adeguare le proprie pratiche in modo che il rapporto tra i dipendenti più alti e quelli più bassi non risulti eccessivamente sbilanciato. Un'azienda responsabile istituirà riforme per distribuire la ricchezza aziendale, anche se ciò significa riorganizzare il piano retributivo per premiare gli sforzi. Un'azienda responsabile si avvarrà di esperti in materia di retribuzione per risolvere i problemi. La lezione fondamentale per qualsiasi azienda del settore è che i legislatori federali non tollereranno una struttura retributiva palesemente sbilanciata, in cui non vi sia alcun rispetto apparente per una qualche forma di equità. Se si consente che persista per anni, come si sostiene contro FHTM, il governo può facilmente concludere che si sta operando una piramide.

3. Non essere dogmatico

Fin dall'inizio, FHTM è stata indissolubilmente legata alla personalità del suo fondatore e amministratore delegato, Roy Orberson. Uomo dalla personalità smisurata e dalla storia personale avvincente, Orberson è a dir poco carismatico, in un certo senso evangelico. Sebbene questa caratteristica sia estremamente attraente per molti, a quanto pare ha avuto l'effetto opposto su molti altri. Non essendo uno che si tira indietro di fronte a un confronto legittimo, il signor Orberson ha tracciato linee molto nette e ha invitato le autorità di regolamentazione e chiunque altro ad oltrepassarle. 

La sua filosofia del "loro contro noi" e del "noi contro il mondo" ha effettivamente alienato molti nel settore. Il problema di un simile approccio è che invita a un esame e a un confronto inutili. Orberson è diventato il parafulmine di tutto ciò che il mondo esterno considera sbagliato nel settore del MLM, e la sua personalità ha plasmato la cultura di FHTM. È stato facile etichettarlo come un cattivo, e quindi giustificabile una dura repressione del suo patrimonio personale. A quanto pare, questa azione coercitiva si stava sviluppando da anni.

4. Dialogo con il Governo

Quando il governo interviene, ognuno (azienda) per sé. Con tutto il rispetto per le associazioni di categoria come la DSA, le indagini, le misure di controllo e le azioni normative da parte del governo dimostrano che un'azienda deve agire per conto proprio prima, durante e dopo un'indagine. È sempre meglio collaborare con i procuratori generali degli Stati e la Federal Trade Commission. L'elusione e l'aggressività non sono mai la scelta prudente. FHTM avrebbe dovuto essere una presenza fissa al settimo e all'ottavo piano della FTC. I suoi avvocati e lobbisti avrebbero dovuto battere i corridoi di Capitol Hill per farsi amici e influenzare persone che avrebbero potuto attutire il colpo delle indagini e delle misure di controllo governative. FHTM e altre aziende non possono fare affidamento sulla DSA per proteggere i propri interessi quando si tratta di un'indagine, perché le associazioni di categoria, per definizione, evitano di promuovere gli interessi di un membro del settore a discapito di un altro e raramente vengono coinvolte in questo tipo di azioni. Ciò non significa sminuire il buon lavoro svolto dalla DSA per le aziende associate, ma la sola appartenenza non basta a proteggere un'azienda dal lungo braccio della legge.

5. Audit, monitoraggio e autoregolamentazione

Ogni azienda del settore MLM dovrebbe effettuare audit e monitorare regolarmente le proprie attività per determinare il livello di conformità agli standard governativi e di settore. È utile coinvolgere periodicamente esperti esterni per valutare i progressi. È opportuno integrare gli audit annuali o semestrali nella cultura e nel protocollo aziendale per tutelarsi da valutazioni esterne e accertamenti illeciti.

Conclusione

Non è un segreto che il settore del MLM sia nel mirino dei procuratori generali degli stati e della Federal Trade Commission. Il controllo non è personale, è un'attività aziendale. FHTM non è la prima, e non sarà l'ultima, azienda a essere sottoposta a indagini, contenziosi e forse liquidazione. Ce ne saranno altri in futuro. Queste autorità di regolamentazione hanno giurato di tutelare l'interesse pubblico. Quando i consumatori vengono danneggiati da pratiche commerciali al limite dell'ingiustizia e dello sfruttamento, queste agenzie interverranno rapidamente. Le aziende MLM più avvedute faranno tutto il possibile per proteggersi dalle condizioni di fatto che hanno dato origine alle azioni legali contro FHTM.

Si applicano alcune regole di base. La remunerazione deve essere basata sulla vendita di beni, prodotti o servizi, non sul reclutamento. Sebbene il team building sia essenziale per il successo nel MLM, l'obiettivo principale di ogni azienda deve essere la vendita dei prodotti. Quando questo messaggio permea la presentazione e le informazioni di un'azienda, ed è evidente sul suo sito web e sui materiali aziendali, l'azienda dovrebbe essere in grado di superare qualsiasi controllo normativo o legale.

In definitiva, il destino di FHTM sembra segnato. Non esisterà mai più nella stessa forma o nello stesso modo in cui esisteva prima del 28 gennaio. I dirigenti sembrano destinati a elargire ingenti somme di denaro in un accordo consensuale, forse con la clausola che l'azienda cessi e desista dall'attività.

 Altre aziende dovrebbero imparare dagli errori di FHTM e prendersi il tempo di valutare le proprie pratiche, apportare modifiche laddove necessario e conoscere gli enti regolatori e i decisori politici che potrebbero essere in grado di fare la differenza.

Circa l'autore:

* Adonis Hoffman, Esq., è un avvocato e professore di marketing a Washington, DC, che segue da vicino il settore del MLM. È un ex avvocato del Congresso e della FCC (Federal Communications Commission) e fornisce consulenza alle aziende sulle norme e le politiche che influenzano il marketing e la comunicazione.

Hoffman è membro del National Advertising Review Board ed è autore di Doing Good: le nuove regole della responsabilità aziendale, della coscienza e del carattere. https://about.me/adonishoffman

Adonis Hoffman

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Commenti (6)

  1. Renee, ho esperienza come consulente in materia di compliance. Per chi si chiedesse perché la Federal Trade Commission e tre procuratori generali statali abbiano chiuso FHTM, uno dei motivi principali è che la FTC sostiene che OLTRE l'85% dei compensi corrisposti provenga dal reclutamento di nuovi membri. Dal punto di vista della compliance, questo è impossibile da giustificare. Questo significa che se si guadagnavano 5,000 dollari al mese con FHTM, anche solo 750 dollari si basavano sull'effettivo utilizzo o vendita di prodotti o servizi. (Oppure, se si guadagnava una cifra più modesta di 250 dollari al mese, 37.50 dollari si basavano su prodotti e servizi). La mia opinione, basata sulla mia esperienza, era che se si calcolavano i numeri del piano compensi, era abbastanza facile per chiunque constatarlo.
    So che controllare i singoli distributori è molto difficile, ma so anche che uno dei loro "grandi" si è seduto di fronte a me, mi ha guardato negli occhi e mi ha detto: "Se mi dai otto nomi validi e non fai altro, ti garantisco che avrai 5,000 dollari sul tuo conto in banca entro 30 giorni". Come tutti sanno, presentare qualsiasi tipo di dichiarazione dei redditi (o mostrare assegni, ecc.) è sufficiente per far chiudere un'azienda. Ora, potrebbe essere stato un evento isolato e un errore, ma ho avuto l'impressione che facesse parte della sua solita presentazione individuale.

  2. Mi scuso per aver erroneamente indicato il nome del CEO di FHTM nell'articolo originale

    La FTC ha presentato una serie dettagliata di accuse contro FHTM. In parole povere, la denuncia della FTC sostiene che FHTM abbia violato la Sezione 5 del FTC Act, che proibisce "atti o pratiche sleali e ingannevoli che influenzano il commercio". Il presunto inganno riguarda le ripetute dichiarazioni di reddito di FHTM in merito ai guadagni dei rappresentanti attraverso l'attività di FHTM. La FTC ha affermato che FHTM ha ripetutamente e sistematicamente presentato false dichiarazioni sui guadagni che i rappresentanti potevano guadagnare, quando FHTM sapeva che il piano di remunerazione, per sua natura, non avrebbe consentito a tali rappresentanti di raggiungere i livelli di reddito dichiarati da FHTM. La FTC ha basato questa accusa su un'analisi approfondita del piano e su un'indagine sui guadagni effettivi dei rappresentanti che hanno ripetutamente e pubblicamente dichiarato falsi guadagni. Questa accusa sarà discussa in base ai fatti, il che significa che FHTM dovrà confutare le affermazioni del governo.

    La seconda importante accusa mossa dalla FTC contro FHTM è che FHTM gestisse uno schema piramidale illegale, ben definito dalla legge federale e confermato in numerosi casi presso i tribunali federali. In sostanza, uno schema piramidale è uno schema in cui il compenso per il reclutamento di rappresentanti è più elevato rispetto alla vendita dei prodotti al dettaglio. Anche in questo caso, la decisione dipenderà dai fatti di questo caso, in cui FHTM dovrà confutare l'affermazione della FTC secondo cui avrebbe pagato di più per i reclutamenti, come i bonus, rispetto alla vendita dei vari prodotti. Infine, un altro aspetto che rientra nell'ingiustizia e nell'inganno è l'accusa secondo cui FHTM avrebbe commercializzato prodotti e servizi, sostenendo di essere un affiliato preferenziale di tali società, quando in realtà era solo un distributore terzo senza alcun rapporto speciale. La denuncia sostiene che molti dei prodotti e servizi commercializzati da FHTM potevano essere ottenuti direttamente sul mercato a un prezzo inferiore. Anche in questo caso, si sostiene che ciò sia fuorviante. Nel complesso, queste tre importanti accuse sono state sufficienti per avviare il caso.

    Secondo le memorie del tribunale, il motivo dell'ordinanza restrittiva temporanea e del congelamento immediato dei beni aziendali e personali è che il governo voleva evitare la possibilità che i beni venissero trasferiti all'estero. Pertanto, non è stato dato alcun preavviso agli imputati di un sequestro imminente, per timore di fuga o distruzione di documenti e prove. Tutte queste informazioni possono essere apprese leggendo attentamente le memorie della FTC, che sono comodamente reperibili sul sito web della FHTM, ora sotto il controllo di un curatore fallimentare, Robb Evans and Associates, nominato dalla Corte Distrettuale degli Stati Uniti. https://www.robbevans.com/html/fortune.html

    Ancora una volta, a mio avviso, questo caso rappresenta un esempio concreto della necessità per le aziende di MLM di formare correttamente i propri rappresentanti e dirigenti sulle norme legali e normative che regolano il settore. Non è accettabile giocare con promesse esagerate di reddito o persino affermazioni indirette e implicite che la vostra opportunità porterà a ricchezza e benessere. Non è accettabile nei video, sui siti web o nelle presentazioni o negli incontri di opportunità. Nel caso FHTM, la FTC ha utilizzato investigatori sotto copertura che si sono spacciati per potenziali clienti. È stato ripetuto loro che diverse persone nominate stavano guadagnando "milioni" con FHTM, quando, presumibilmente, non era così. A mio avviso, l'approccio migliore è promettere poco e mantenere più del dovuto i risultati di reddito derivanti dalla vostra opportunità. Le aziende di MLM devono essere più diligenti nel formare i propri rappresentanti su frasi e termini chiave che li proteggeranno da azioni legali e devono monitorare attentamente il modo in cui i rappresentanti stanno promuovendo l'opportunità stessa. Questo manterrà la vostra azienda dalla parte giusta della legge e fuori dai titoli dei giornali.

    Spero che questa panoramica sia utile alla comunità MLM per comprendere cosa è successo finora con FHTM e per sapere cosa fare in futuro.

    Avvocato e consulente legale, Washington, DC.

  3. Grazie mille, signor Hoffman. Ben fatto. Non si preoccupi per il suo errore di ortografia di Roy Orbison (lol). Non ci ho fatto caso. Per me è importante che le aziende facciano la cosa giusta. Se il governo ha chiuso questo caso dopo aver utilizzato investigatori sotto copertura, è probabile che stessero facendo qualcosa che non avrebbero dovuto fare. L'intero settore ne trarrà beneficio.

  4. Salve, mi dispiace se offendo qualcuno, ma per quanto riguarda FHTM è praticamente finita. È una vergogna per le persone che sono state danneggiate da loro e dalle loro attività. Ho un amico che ha perso 2 dollari quando un'azienda chiamata Zeek Rewards è stata chiusa la scorsa estate dalla FTC. I suoi soldi sono spariti, ma sta seguendo gli avvocati che si occupano della dispersione dei beni aziendali. Sta aspettando pazientemente. In bocca al lupo a tutti voi, persone oneste e brave, che cercate una buona azienda con cui collaborare e con cui guadagnare un reddito reale, un'azienda seria e che si prende cura di voi.

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  5. Vorrei chiarire una cosa importante su FHTM. Sono stato convinto a diventare membro di FHTM 3 anni fa. Ho lasciato dopo 7 mesi di spese ingenti per rimanere membro. Il rappresentante che mi aveva iscritto mi aveva promesso un pacchetto retributivo esorbitante. Gli "incontri" (tenuti in sale conferenze di hotel economici) erano sempre affollati di rappresentanti "di alto livello" di FHTM. Gli organizzatori si assicuravano che il pubblico glorificasse e applaudisse i rappresentanti di successo. Mostravano su un grande schermo interessanti esempi di guadagni. Poi, sottolineavano "perché cercare di vendere i prodotti quando puoi guadagnare molto di più iscrivendo i tuoi amici!?". Ho chiesto ripetutamente come vendere meglio prodotti e servizi e, come un disco rotto, questi rappresentanti di alto livello mi dicevano di non vendere i prodotti, ma di vendere abbonamenti. "È lì che stanno i soldi", dicevano. Io ho risposto: "È così che funziona una piramide". La risposta: hai un lavoro? Il capo è in cima, tu sei in fondo con un gruppo di altri. "Questo è uno schema piramidale!!!" Di conseguenza, ho lasciato FHTM in fretta. Hanno distribuito DVD masterizzati di rappresentanti che parlavano di "fare TUTTO il necessario per essere finanziariamente liberi" e "Dio mi ha benedetto con questa opportunità di aiutare gli altri". Sono tutte sciocchezze pensate per dare speranza a chi è sfortunato con i soldi. I grandi rappresentanti hanno persino detto "le persone che sono al verde, quelle sono quelle che HANNO BISOGNO DI FHTM!!! I 300 dollari per iscriversi saranno facili per loro se vedono come funziona!!" Era una sciocchezza, e sono rimasto solo per cercare di recuperare il mio investimento, e alla fine sono tornato in me. In sintesi, se la tua azienda e i tuoi rappresentanti guadagnano più dagli abbonamenti che dal prodotto/servizio, oltre a promuovere principalmente gli abbonamenti, è illegale e considerato uno schema piramidale. E verrà chiuso.

  6. Ciao a tutti,
    Sono d'accordo che FHTM dovrebbe essere chiusa. Posso credere che a un certo punto fosse una buona azienda. Sono entrato in FHTM nel 2011 e ho avuto successo. Trovavo quasi impossibile essere pagato a meno che non chiamassi la sede centrale del Kentucky e rimanessi in attesa per ore. FHTM ha commesso l'errore di non preoccuparsi e non sostenere il proprio futuro. Quando i leader si sono arricchiti e la classe media si è arricchita, hanno semplicemente perso di vista ciò che avrebbe preservato l'azienda e l'avrebbe portata al livello successivo. Sono stato tratto in inganno e centinaia di persone mi hanno chiamato cercando di capire perché non venivano pagati. I miei superiori erano altrettanto informati sul processo di quanto lo fossi io. Tutto ciò che ho sempre sentito o visto era fumo negli occhi. Ho perso molti amici! Questo non era il mio primo tour MLM. Ero un membro del Team National, anche se non avevano incentivi così redditizi, erano onesti con i loro risultati. Vorrei poter fare causa a FHTM!

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