Herbalife, USANA e Big Shorts

 

By Kevin Thompson, l'avvocato MLM:

David Einhorn, gestore di hedge fund per Capitale Greenlight, ha scosso l'industria MLM quando lui ha chiesto pubblicamente il CEO di Herbalife sui numeri dei clienti dell'azienda. Durante una chiamata sugli utili, Einhorn ha chiesto: "Allora, qual è la percentuale effettivamente venduta ai consumatori che non sono distributori??” Il CFO di Herbalife, Desmond Walsh, risponde dicendo: "Quindi non abbiamo una percentuale esatta, David, perché non abbiamo visibilità a quel livello di dettaglio. "

Poco dopo la conversazione, le azioni Herbalife sono crollate del 20%, con un risultato di circa a Perdita di valore di 1.7 miliardi di dollari. Immediatamente, le persone del settore lo hanno percepito come una sorta di attacco al settore. Ha persino spinto a comunicato della DSA. Nella dichiarazione, la DSA ha difeso la pratica di pagare commissioni sui consumi interni (dichiarazione completa di seguito). Ecco il problema che ho con la reazione del DSA: Einhorn non ha mai messo in dubbio la legalità del pagamento delle commissioni sui consumi interni. È già stato stabilito più e più volte che è perfettamente legale pagare commissioni sul volume dei distributori. Invece, la decisione di Einhorn di vendere allo scoperto le azioni è stata sostanzialmente un voto di “sfiducia”.  Basandosi su come ha scommesso i suoi soldi, avverte una debolezza in un'attività con un numero di clienti anemico. Era una domanda semplice, ha ottenuto una risposta scoiattola, ha abbandonato la nave e una barca carica di persone lo ha seguito. Non ho percepito nulla di nefasto. È un capitalista, ha percepito una debolezza, ha corso un rischio mettendo allo scoperto le azioni e ha guadagnato un sacco di soldi.

Essendo una società quotata in borsa, la percentuale del volume dei clienti è un'informazione materiale. A differenza di quanto suggerito dal CFO di Herbalife, non è certamente impossibile ottenere questo tipo di informazioni. Sono d'accordo che è impossibile produrre una cifra esatta; tuttavia, dovrebbe essere assolutamente fornito un senso generale. Oggi, quando il cliente può andare direttamente su un sito web replicato e ordinare il prodotto, ci sono sicuramente alcune informazioni concrete immediatamente disponibili. Per quanto riguarda le persone che vendono prodotti faccia a faccia, non è difficile fare un sondaggio su un segmento della forza vendita e/o richiedere alle persone di autodichiarare le vendite dei clienti. I dati sono importanti e secondo me Herbalife, insieme ad altri MLM quotati in borsa, dovrebbe fornirli.

Per quanto riguarda l'USANA, sono stati derubati

Con USANA abbiamo a che fare con una serie di fatti diversi. Nel caso dell'USANA, Shortzilla, un popolare sito di idee per azioni short, ha annunciato la sua posizione short sulle azioni USANA poco dopo aver visto lo svolgersi del dramma Herbalife. Invece di limitarsi a porre una semplice domanda e fare trading di conseguenza, l’articolo su Shortzilla procede con una lunga argomentazione secondo cui l’USANA opera come uno schema piramidale illegale; quindi, giustificando la sua decisione di vendere allo scoperto il titolo. Dai un'occhiata al sito di Ted Nuyten, Affari per la casa, per un resoconto completo del corto USANA. Nell'articolo, l'autore fa una serie di presupposti fattuali e descrive in modo errato gli standard legali che distinguono le società legittime di network marketing dalle MLM. L'articolo sembrava determinante per i risultati, ovvero voleva cestinare USANA per sostenere ulteriormente la posizione short. L'articolo di Shortzilla, secondo me, è stato un attacco egoistico.

Conclusione

Scrivo da tempo sull'importanza di un forte numero di clienti. Sono arrivato fino al punto di scrivere che noi, come industria, lo siamo illudendoci facendo finta che non ci siano problemi. Nel corso della mia carriera nel settore, non sono riuscito ad apprezzare la leva probabilmente più potente che alla fine porterà a un cambiamento positivo: il mercato. Sebbene la maggior parte delle aziende del settore non siano quotate in borsa, quelle che lo sono saranno costrette a fornire alcuni parametri di riferimento per i clienti al fine di rafforzare la fiducia degli investitori. Gli investitori si stanno informando. Invece di riformulare i principi giuridici sulla legittimità del pagamento delle commissioni sul consumo downline, dobbiamo avviare un dialogo più serio sui modi per migliorare lo spazio per aumentare la fiducia nel mercato generale.

Dichiarazione del DSA

WASHINGTON, DC—In qualità di associazione che rappresenta più di 200 aziende leader che producono e distribuiscono beni e servizi venduti direttamente ai consumatori, la Direct Selling Association (DSA) vorrebbe mettere le cose in chiaro in risposta alle domande sollevate sull'attività di vendita diretta.

Sfortunatamente, anche se il settore della vendita diretta ha definitivamente dimostrato alla comunità normativa la correttezza del consumo interno, i prezzi delle azioni di Herbalife e di altre società di vendita diretta quotate in borsa sono crollati a seguito delle indagini del manager degli hedge fund David Einhorn.

Innanzitutto, il modello di business della vendita diretta è solido e forte. Dopo essere leggermente diminuite sulla scia della Grande Recessione, le vendite totali del settore sono cresciute di quasi l'2010% nel 2011 e si prevede che mostreranno guadagni ancora più forti quando i numeri del 2011 saranno annunciati all'inizio di giugno. La maggior parte delle società quotate in borsa hanno riportato utili e ricavi elevati nel XNUMX.

Quasi 16 milioni di americani si sono impegnati nella vendita diretta nel 2011, alcuni come imprenditori a tempo pieno che cercavano di avviare un’attività e altri come rappresentanti part-time che speravano di guadagnare qualche soldo extra. Altri si iscrivono come rappresentanti semplicemente per acquistare prodotti o servizi per uso personale con uno sconto e non venderli mai a nessun altro. Indipendentemente dalle aspettative di reddito, quasi tutti i venditori diretti utilizzano i prodotti stessi. Questo è ciò che è noto come “consumo interno”.

Come affermato dalla Federal Trade Commission (FTC) in uno Staff Advisory Opinion del gennaio 2004, il consumo interno non è considerato indice di scorrettezza. Invece, “la questione critica per la FTC è se i ricavi che sostengono principalmente le commissioni pagate a tutti i partecipanti siano generati da acquisti di beni e servizi che non siano semplicemente accessori all’acquisto del diritto di partecipare a un’impresa a scopo di lucro. "

In breve, ciò a cui vigila la FTC – e da cui il Codice Etico DSA è progettato per proteggere – sono i sistemi di compensazione finanziati principalmente o esclusivamente dai pagamenti effettuati per il diritto di reclutare altri partecipanti. Il compenso deve basarsi principalmente sulla vendita di prodotti e servizi al consumatore finale, indipendentemente dal fatto che il consumatore sia o meno anche un venditore dei prodotti.

Sfortunatamente, in passato i venditori diretti sono stati presi di mira da venditori allo scoperto che hanno deliberatamente immesso nel mercato informazioni o voci inaccurate con l’obiettivo di abbassare i prezzi delle azioni a scopo di lucro. Alla fine, sono i milioni di laboriosi venditori diretti americani a subire le conseguenze di questi attacchi mentre gli autori se ne vanno con milioni di profitti. La DSA esiste per proteggere e promuovere il settore della vendita diretta istruendo i politici, la comunità imprenditoriale e il pubblico in generale sulla natura del settore e su come funziona; e garantire che le aziende associate alla DSA si comportino in modo etico in tutti gli aspetti delle loro attività attraverso l'applicazione del Codice etico della DSA.

A proposito di Kevin Thompson

Kevin Thompson è un avvocato, imprenditore e agente di cambiamento MLM. Possiede e gestisce lo studio legale di Kevin Thompson ed è specializzato nella fornitura di servizi legali per organizzazioni di vendita diretta startup. Nominato come una delle 25 persone più influenti nelle vendite dirette, Kevin Thompson ha una vasta esperienza e aiuta gli imprenditori ad avviare le loro attività su basi legali sicure.

Kevin è un leader e un collaboratore prolifico nella comunità delle vendite dirette. Ha pubblicato numerosi ebook accumulando oltre 65,000 letture e 2,500 download.

Recentemente ha pubblicato un ebook di 80 pagine molto letto sui cambiamenti dello stato della legge nel settore del network marketing. Leggere l'ebook qui, gratuitamente, per saperne di più sulle leggi del settore. È stato relatore principale alla conferenza internazionale sulla vendita diretta ad Amsterdam.

Prima di iniziare la sua pratica legale, Kevin ha acquisito una preziosa esperienza ricoprendo il ruolo di Chief Counsel per Signature Management Team, LLC, noto anche come Team.

Team è uno dei maggiori fornitori di aiuti alla vendita per i distributori nel settore del network marketing. Mentre era in Team, Kevin ha lavorato a stretto contatto con i dipartimenti di conformità di Amway e MonaVie per garantire che i materiali di marketing del Team superassero la revisione normativa. Inoltre, durante la sua permanenza in Team, Kevin ha contribuito a guidare l'azienda nelle controversie commerciali con Amway.