7 domande: intervista a Jonathan Gilliam, presidente di Momentum Factor     

Di Ted Nuyten, Presidente della Fondazione BusinessForHome.org

Recentemente ho avuto la fortuna di conoscere una stella nascente nel mondo del network marketing. Jonathan Gilliam di Momentum Factor è un apprezzato consulente del settore noto per aiutare le aziende di vendita diretta a migliorare il proprio marketing, soprattutto online e sui social media.

Tra i suoi attuali clienti figurano diversi venditori diretti di alto profilo nei settori della vendita al dettaglio di bevande, prodotti per la cura della pelle ed energia. Nella nostra conversazione, Jonathan ha dimostrato una spiccata sensibilità sia per il network marketing che per il marketing di tipo Fortune 500 (una combinazione rara). Jonathan è sicuramente un'ottima risorsa per le aziende di vendita diretta che desiderano affrontare le sfide del marketing moderno e dell'espansione online. – TN

TN: In qualità di esperto di marketing, dove pensi che stia andando il settore?

JG: Credo che il cambiamento radicale che il settore ha vissuto nell'ultimo decennio continuerà, con un continuo passaggio al prodotto. Anni fa, si trattava solo di reclutare, poi il "miglioramento personale" è diventato il prodotto. Ora la semplicità e il prodotto la fanno da padrone. Guardate la vostra lista MLM500: molte delle aziende in più rapida crescita sono esperti di marketing piuttosto sofisticati, ma soprattutto sono semplicemente semplici, sotto ogni aspetto. In genere hanno un ottimo prodotto, usano un sistema di vendita semplice, il piano compensi è facile da capire e paga bene anche se il distributore si limita a rivendere e non si preoccupa di reclutare. Credo che questa sia la strada per i prossimi anni, almeno. Potrebbe essere eretico, ma l'idea che la persona media entri nel MLM e guadagni milioni di dollari è stata in gran parte ribaltata. Con i social media e la trasparenza di tutto oggi, è pericoloso basarsi solo su questa premessa.

TN: Hai detto di aver lavorato di recente a un progetto di abbandono. Come dovrebbero le aziende gestire il fenomeno dell'abbandono tra i loro distributori?

JG: Se qualcuno se ne va, quello che succede è che la sua esperienza non è stata all'altezza delle aspettative. Come mi piace dire, "ogni persona che abbandona è un sogno infranto". Più che il denaro o il tempo investiti, la storia più triste di un "click-off" è che una volta credevano davvero di potercela fare, al punto da acquistare prodotti e lanciarsi sui loro mercati caldi. È responsabilità di un'azienda e di un leader assicurarsi che queste persone assaporino il successo fin da subito e ricevano un sacco di rinforzi positivi, preferibilmente sotto forma di assegni. Questo porterà sempre a una maggiore produzione. Credo anche che essere onesti ai vertici di un'azienda sia fondamentale: le persone in questo settore sono degli scienziati quando si tratta di leggere le persone e, sebbene siano generalmente ottimisti nella loro visione del mondo, sanno istintivamente quando qualcuno sta cercando di ingannarli. L'abbandono dovrebbe sempre essere considerato la sfida numero uno sul radar: un aumento di questo livello è un'indicazione che qualcosa non va.

TN: Secondo te, dove si trovano le migliori opportunità di marketing per le aziende di vendita diretta?

JG: Adoro l'intersezione tra marketing e tecnologia. Il mio obiettivo è quello di usare marketing e tecnologia per far esplodere le tre "R": reclutamento, fidelizzazione e fatturato. Abbiamo scoperto che molte aziende di vendita diretta hanno un certo deficit di appeal del marchio, soprattutto online, quindi è lì che concentriamo gran parte del nostro tempo. Penso che nel network marketing sia ancora più importante creare un'immagine e un marchio che le persone apprezzino. Dobbiamo ricordare che i distributori si identificano con un'azienda e non vogliono essere imbarazzati da un marketing banale o da un'intromissione. Ma un marchio accattivante e un messaggio che faccia parlare di sé possono ora essere distribuiti in tantissimi modi interessanti. Ci sono infiniti modi per ottenere un "wow" online al giorno d'oggi, ed è questo che lo rende così divertente.

TN: Ti occupi di marketing, tecnologia o entrambi?

JG: Beh, entrambe le cose, in realtà. Oltre alla nostra attività di marketing e sviluppo di strumenti, offriamo un servizio di gestione dei social media, dove progettiamo, sviluppiamo e gestiamo l'intero social web a un prezzo contenuto, trasformandolo da un'attività solitamente secondaria in un vero e proprio motore di crescita. Progettiamo anche splendidi siti replicati che aiutano concretamente i distributori a reclutare e vendere prodotti, e possiamo sviluppare tecnologie e strumenti efficaci per i distributori.

TN: Cosa pensi di tutti i siti negativi e di attacco che prendono di mira le aziende di network marketing?

JG: Sappiamo tutti che in parte è meritato, ma per la maggior parte questo è un settore di persone ben intenzionate che hanno fatto dell'aiutare gli altri la loro missione di vita. Quale altro settore può dire lo stesso? Ma ci sono sempre degli haters, quindi abbiamo metodi con cui possiamo effettivamente riparare o rimuovere commenti e post dannosi online. Questa è un'altra nostra passione: rimuovere i risultati di ricerca negativi online per le aziende e i leader del network marketing è un vantaggio per l'intero settore, e ci piace farlo. Adoro vedere i risultati di ricerca negativi svanire per i miei clienti.

TN: Come vedi i social media per chi fa network marketing? Opportunità o minaccia?

JG: Entrambi, in realtà. Credo che ciò che la maggior parte delle persone non capisca è che il Network Marketing è il social marketing 1.0: questo settore ha inventato il social marketing. I network marketer sono stati i primi a consigliare prodotti a persone che conoscevano o incontravano e a monetizzare la loro "valuta" sociale. Ciò che mi stupisce è che il settore sia stato così lento ad adattarsi ai social media online: avrei pensato che fossero il Santo Graal del nostro settore, per via del loro potere di raggiungere le persone e raccontare storie. Credo che ci sia stata una certa paura o una sorta di sopraffazione nel settore. Ma ora le cose stanno cambiando e la maggior parte delle aziende si rende conto che se lo ignora non sopravviverà, ma se lo fa bene le opportunità sono enormi.

TN: Se potessi inviare un messaggio al settore, quale sarebbe?

JG: Credo che la cosa più importante per le aziende sia creare una cultura di divertimento e appartenenza. L'esercito di volontari non raggiungerà mai il suo potenziale se non si diverte. Le persone cercano un luogo in cui sentirsi a casa e parte di qualcosa di più grande di loro, e pochi altri modelli di business offrono questo tipo di beneficio personale.

Un'altra cosa che vorrei dire è che va bene essere imperfetti. Oggigiorno la perfezione è facile da trovare nella tecnologia e di conseguenza le persone sono costantemente alla ricerca di ciò che è reale, il che spiega perché i reality show e YouTube siano così popolari. Difetti e imperfezioni sono ciò che ci rende interessanti e, in definitiva, credibili. Quindi direi di essere trasparenti, umili e autentici nei vostri messaggi e nella vostra cultura.

Jonathan Gilliam è presidente di Momentum Factor, un'azienda di marketing e strategia al servizio di aziende di vendita diretta e team leader.